ANÁLISE DE VENDAS PERDIDAS: ENTENDA E TIRE PROVEITO NO SEU NEGÓCIO

Assim como na vida, entender que os erros são um caminho para o aprendizado nos ensina a evitar as mesmas falhas futuramente também no marketing e vendas. Isso porque as vendas perdidas podem revelar informações preciosas que servirão como diretrizes para melhores planejamentos, mas, para isso acontecer, é preciso estar atento(a) para identificar, o quanto antes, determinados pontos que necessitam ser trabalhados e, por conseguinte, revertidos ao crescimento do seu empreendimento.

Analisar os dados gerados nas vendas perdidas já é um método comum em empresas altamente competitivas, sabia? Dessa forma, elas conseguem alinhar suas estratégias de acordo com as expectativas dos seus clientes e reduzir o número de oportunidades desperdiçadas – a utilização desses dados para guiar qualquer decisão dentro de uma empresa é denominada como data driven marketing (Marketing Direcionado por Dados).

A seguir, acompanhe quais pontos devem ser avaliados para que a análise de vendas perdidas seja efetiva e entregue resultados satisfatórios.

1- Regularidade
Com as rotinas de coleta de dados já estabelecidas e ativas, é preciso analisar o que essas informações apontam, mas é importante saber que as análises sem uma boa periodicidade derrubam a eficácia dos insights obtidos com o agrupamento de informações. O fato é que a frequência das análises deve coincidir com o volume de vendas perdidas.
Exemplo: se a sua empresa perde uma ou duas vendas por semana, o ideal é que as análises ocorram mensalmente para que existam informações suficientes na hora de identificar os erros, mas se forem dez perdas semanais, é preciso encurtar o intervalo e fazê-las semanalmente.

2- Perfil das empresas
Identificar quem são as pessoas ou empresas com quem você estava negociando é primordial. Será que elas estavam mesmo dentro do que é considerado o perfil ideal (ICP) para clientes da sua empresa? É preciso avaliar se as oportunidades de vendas que foram perdidas eram com perfis A (mais qualificados e dentro do que espera-se de um cliente e mais quer para o seu negócio) ou se há algumas variáveis.
Exemplo: é possível perceber que as perdas vieram de contatos que tinham o faturamento menor do que você definiu para o cliente ideal e, nesse caso, você estaria perdendo clientes com o poder aquisitivo menor.

3- Objeção frente à negociação
Preço, formato, concorrência, condição de pagamento, velocidade? Qual foi a principal objeção ao dizer não à proposta feita resultando em uma venda perdida? Com exceção do preço (sempre haverá reclamações sobre isso), é importante observar se existe uma objeção recorrente. Caso encontre um padrão, você deve incorporar um discurso para quebrá-la em sua apresentação de proposta ou ajustar o seu ICP. Categorizar e fazer recortes e comparativos para sempre identificar o motivo pelo qual o lead não quis se tornar cliente é um ponto básico.

4- Etapas do funil de vendas
É possível que alguma etapa ocorreu mais rápida ou mais lenta do que o normal lá no funil de vendas ou na jornada do cliente? É preciso respeitar o chamado ciclo de vendas, que é um tempo médio para a pessoa entrar e fechar com você. E, dentro de cada fase, também há uma estimativa de duração que, quando não seguida, pode prejudicar a jornada dentro do funil de vendas e fazer com que aquela oportunidade seja perdida.
Exemplo: demorar para atender a um pedido de orçamento faz com que o contato esfrie, pois dá tempo da pessoa desistir e/ou falar com o concorrente.

5- Canais de aquisição
Em canais como email, site, Google, redes sociais, indicações, eventos, entre outros, é fundamental acompanhar pelos indicadores em qual deles está se registrando mais perdas que os outros. Nesta etapa, além de identificar o canal que recebe mais objeções, também é possível detectar qual é melhor conversor de leads que gera fluxo para a equipe comercial.

O tema de hoje do nosso blog aponta sobre saber aproveitar todos os tipos de oportunidades quando o assunto é vender – mesmo que se trate inicialmente de uma venda perdida – principalmente quando se tem informações qualificadas e confiáveis para se reverter e ganhar o jogo. Compartilhe esses dados com a sua área comercial se você curtiu. Aliás, quais dos tópicos desenvolvidos mais se encaixam com a realidade do seu negócio? Deixe o seu comentário, vamos adorar lê-lo.